Artikels

Op 12 april 1959 sprak John F. Kennedy in Indianapolis de volgende woorden uit: “In het Chinees wordt het woord crisis uitgebeeld door twee karakters: het ene staat voor gevaar, het andere voor opportuniteit.” Kennedy ging hier wat kort door de bocht, want het tweede Chinese karakter betekent eerder keerpunt dan opportuniteit.  

In elk geval raakte Kennedy wel de juiste snaar. Een keerpunt betekent de nieuwe realiteit  waar we ons aan moeten aanpassen. Maar uiteraard zal de ene dat sneller doen dan de andere. Deze tegenstelling resulteert op haar beurt in opportuniteiten. Als er twee spelers zijn en de eerste reageert niet op de verandering en de tweede reageert wel, dan heeft de tweede een strategisch voordeel. De crisis van de afgelopen weken heeft onze wereld sterk veranderd. Dat zorgt voor een massa nieuwe uitdagingen, maar ook voor opportuniteiten, zoals de mogelijkheid om nu een voorsprong te nemen. 

 Vanuit economisch standpunt betekent een crisis een sterke daling in de markt en economische activiteit en dat wordt weerspiegeld door de beurscijfers. De vraag is: wat komt er na het dieptepunt van de crash? Volgens economen zijn er drie mogelijke scenario’s: 

1. Na de crash blijft de economie voortkabbelen, maar komt ze lang niet op het niveau van voor de crash. We duiden dit scenario aan met de letter “L”. 
2. De beurscijfers gaan steil naar beneden, maar stijgen even snel terug naar hetzelfde niveau om vervolgens verder te klimmen. Dit scenario wordt verbeeld met de letter “V”. 
3. Na de crash duurt het langer dan in het tweede scenario, maar het vertrouwen in de markt wordt uiteindelijk wel teruggebracht tot het niveau van voor de crisis. De langere afplatting resulteert in een U-vorm. 

 Het eerste scenario is weinig waarschijnlijk. Ten eerste omdat het vandaag niet om een systemische crisis gaat, ten tweede omdat de Chinese cijfers erop wijzen dat een eerste het herstel van het vertrouwen zich al heeft ingezet. Het verschil tussen het tweede en het derde scenario heeft zoals gezegd te maken met de duurtijd van de crisis: ofwel veert het snel terug op, ofwel duurt het wat langer. 

We kunnen met andere woorden concluderen dat er een zeer grote kans is dat alles zich weer hersteld. De vraag is dan: als we weten dat dit het scenario is, wat moeten we dan nu doen om ons hierop voor te bereiden? Wat kunnen we nu doen om die heropleving op de juiste manier te benutten? 

 In elk geval is het geen goed idee om stil te zitten. Als je pas opstart als de economie weer aantrekt, dan kom je te laat. De kans is immers groot dat anderen (concurrenten) intussen wel al actie hebben genomen. Het actieplan voor vandaag komt er dus op aan om de (nieuwe) realiteit onder ogen te zien en nu reeds de brug te maken door het nemen van de juiste initiatieven en het uitwerken van nieuwe ideeën voordat de heropleving start. Aan onze klanten zeggen we bij Inventi wel eens: “Hij die altijd wacht komt steeds te laat.” 

 Als verkoper betekent dat in de eerste plaats met je klanten in contact blijven. Nu je terugtrekken, de storm uitzitten en niets doen is het slechtste wat je kan doen. Wees zichtbaar, empathisch en behulpzaam, net zoals je dat daarvoor ook was.  Geef je klanten ook het inzicht dat ook zij zich net nu moeten aanpassen en voorbereiden op het moment wanneer de economie weer aantrekt. Op deze manier maak je het verschil met je concurrent. Er zullen ongetwijfeld bedrijven zijn die niet weten wat te doen en uit angst om de foute dingen te doen aan de kant blijven staan. Gebruik de opportuniteiten en de nieuwe realiteit die deze crisis je biedt. 

Vertel bovenstaand verhaal ook aan je klanten. Dit is even belangrijk voor jou als verkoper als voor je klant die op zijn beurt ook klanten heeft. Bereid je dus vandaag al voor op de heropleving die er na de crisis aan komt. Je klant zal je er later dankbaar voor zijn. 

 Goed om weten: bij Inventi gebruiken we dit verhaal in de communicatie met onze klanten, maar er valt nog veel meer over te vertellen. Benieuwd? Neem dan contact met me op!

Dirk Spaepen