Beter scoren met doelgerichte offertes

“We verzenden 3000 offertes per jaar, maar we halen slechts 200 contracten binnen. Hoe kan dat nu?” Het is een verzuchting die ik wel vaker hoor. Veel ondernemingen veronderstellen nog steeds een evenredige verhouding tussen het aantal offertes dat ze uitsturen en de hoeveelheid deals die ze sluiten. Want een offerte bewijst dat hun product of dienst gegeerd is. Hoe meer offertes, hoe meer contracten. Toch?

Was het maar zo eenvoudig! Gelukkig groeit stilaan het besef dat het ‘U vraagt, wij draaien’-principe niet functioneert. Op commando een offerte bezorgen aan iemand, die u van haar noch pluim kent, zal zelden een duurzaam resultaat opleveren. Maar hoe moet het dan wel, hoor ik u denken. Volgende vuistregels zullen u helpen om beter te scoren.

Ken je klant

Dankzij het internet zijn potentiële kopers almaar beter ingelicht. Wanneer ze komen aankloppen met het verzoek om een offerte, hebben ze wellicht al een heel traject achter de rug. Ze weten wat ze willen en hebben een goed begrip van welke prijs ze daar kunnen of moeten voor betalen. In dat geval staat de verkoper in een zwakke positie. Trap niet in de val om van de prijs een speerpunt te maken! Dan gebruikt de aanvrager uw offerte wellicht om elders een lagere prijs te bedingen.

Wees ervan bewust dat de aanvrager eigenlijk opzoek is naar iets veel essentiëler: vertrouwen. Ook met een hogere prijs dan de concurrentie kunt u klanten overtuigen. Neem daarom het initiatief in handen. Maak een persoonlijke afspraak om het project te bespreken. Breng twijfels en behoeftes van de klant in kaart. Formuleer concrete oplossingen om hieraan tegemoet te komen. Is de bereidheid aanwezig om op uw voorstel in te gaan? Begin dan pas met het opstellen van een offerte.

Informeer zeker of u in contact staat met de juiste persoon. Heeft degene waarmee u overlegt wel beslissingsrecht? Vraag of het project zich in een conclusiefase bevindt en of er nog elementen kunnen veranderen. Is dat laatste het geval? Wacht dan met de offerte en leg een nieuw overleg vast zodat u over alle informatie beschikt.

Stap per stap

Het opstellen van een offerte is niet het begin van uw relatie met de klant. Het is slechts één stap die onderdeel uitmaakt van een rationeel salesproces. Hou de regie van dit proces in handen door zelf de timing te bepalen. Staat het potentieel van de klant vast? Maak dan een afspraak om de offerte (telefonisch) te bespreken. Vraag een duidelijk engagement om binnen een zekere termijn de knoop door te hakken. Respecteer deze overeenkomst door op het afgesproken tijdstip contact op te nemen. Wacht niet op het initiatief van de klant! Leg steeds de volgende stap vast voor u begint aan een andere fase in het proces. Ook de binnendienst kan aan dit proces een waardevolle bijdrage leveren en u veel tijd besparen. 

Durf nee te zeggen

Misschien verklaart de aanvrager van een offerte zich niet bereid om het project toe te lichten of wordt een andere stap binnen het salesproces niet geëerbiedigd. Wat het ook moge zijn: indien er geen commitment is van de klant, heeft het geen zin een offerte op te maken. Kunt u niet aan de verwachtingen van de klant voldoen? Dan heeft het geen zin een offerte op te maken. Maar kiezen is niet verliezen! U wint tijd en energie om te besteden aan klanten met een hoger potentieel. Het kan bovendien artificiële schaarste creëren, die de waarde en uitstraling van uw product of dienst doet stijgen.  

 

Auteur: Frank De Pauw Senior Consultant 

Wilt u Frank of onze andere medewerkers beter leren kennen?

Team

 

Beter scoren met doelgerichte offertes