Don’t imitate, innovate! Nieuwe salesmedewerkers opleiden doe je zo

Na een intensief selectieproces is het eindelijk zo ver: uw nieuwe verkoper treedt in dienst. Er rest enkel nog hem of haar te introduceren en wegwijs te maken in de organisatie. Die klus zal een van de ervaren salesmedewerkers wel klaren. Want zij weten best wat er te wachten staat. Of niet? Denk vooraf goed na wie zal instaan voor de opleiding van nieuwe salesprofielen.

Hoeveel ervaring en opleiding een nieuwkomer ook heeft, na indienstneming volgt nog een aardig leerproces. De introductie bij collega’s, klanten, prospects en binnendiensten. Het kennismaken met interne cultuur, zeden en gewoonten. Niet zelden stel ik vast dat een ervaren verkoper dit begeleidingstraject op zich neemt. Maar is dat wel zo verstandig? Er zijn drie aandachtspunten waar u rekening mee kunt houden. 

Apples and oranges

Talenten zijn zeer divers en elk persoonlijkheidskenmerk heeft voor- en nadelen. De mondigheid van een extraverte verkoper weet bepaalde klanten te overtuigen, maar de luisterbereidheid van een meer introverte collega kan andere potentiële kopers wel charmeren. Ieder individu is uniek en zet eigen sterktes in waar ze het best renderen. Het kan gebeuren dat een welbespraakt iemand zich ergert aan de terughoudendheid van een ander. Maar geen nood, hij zal die stille nieuwkomer eens laten zien hoe het moet! Resultaat: uw nieuwe medewerker ervaart onvoldoende steun en ruimte om zijn sterktes in de verf te zetten en houdt het snel voor bekeken.    

Old habits die hard

In een vat vol ervaring zijn hier en daar sporen van buskruit te vinden. Medewerkers met de nodige anciënniteit hebben een olifantengeheugen. Ze kennen niet alleen de successen van uw organisatie, maar herinneren zich ook de crisismomenten. Gemiste kansen leiden soms tot sluimerende frustratie. Niet de ideale voedingsbodem voor innovatie en ontwikkeling. De kans bestaat dat een kersverse medewerker niet enkel de kneepjes van het vak leert, maar tegelijk een resem oude praktijken ingelepeld krijgt. Zo is de ancien misschien niet onder de indruk van uw nieuw CRM systeem. Hij functioneert immers al jaren zonder. Terwijl het net de opdracht van de junior werknemer is om hiervoor best practices te ontwikkelen. Een confrontatie tussen twee verschillende visies kan beide partijen in verwarring brengen en onzeker maken. Het opleiden van nieuwe medewerkers gaat immers vaak hand in hand met het invoeren van nieuwe salesprocessen, die afgestemd zijn op snel veranderende markomstandigheden.

Practice makes perfect

Talrijke CEO’s uiten vol trots dat ze onderaan de ladder zijn begonnen. Af en toe zelfs in een garage. Anderen gaan er prat op dat ze gewerkt hebben op iedere afdeling van de firma. Van mailroom tot boardroom, ze kennen perfect hun weg binnen de organisatie. Ook deze invalshoek is meer dan valabel. Dus waarom de kennismaking beperken tot het eigen functieprofiel? Laat een verkoper enkele dagen meedraaien op de binnendienst, bij logistiek, productie of de administratie. Zo krijgt hij/zij niet enkel zicht op de salesmethodiek, maar op het volledige bedrijfsproces. Het zal een coherente samenwerking ten goede komen en de efficiëntie van uw organisatie verhogen.   

Finger on the pulse

Kennismaken met bestaande verkopers gebeurt best in een welomlijnde context zoals een periodieke salesmeeting. Licht op dat moment de verschillende opdrachten van alle teamleden toe en leg bestaande medewerkers uit wat het takenpakket van hun nieuwe collega juist omvat. Benadruk diversiteit en complementariteit. Voer een transparante communicatie. Enkel zo schep je realistische verwachtingen. Functioneer zelf als coach, aanspreekpunt en vertrouwenspersoon of creëer hiervoor een peterschap. Stel bijvoorbeeld een kaderlid aan dat bekend is met de doelstellingen en de gevoeligheden van de organisatie. Die vertrouwensband zal het mogelijk maken om twijfels of irritaties tijdig te signaleren én te verhelpen. Investeer voldoende tijd in de coaching van uw medewerkers en beperk dit niet enkel tot de indiensttreding. 

 

Auteur: Dirk Spaepen Senior Consultant 

Wilt u Dirk of onze andere medewerkers beter leren kennen?

 Team

Don’t imitate, innovate! Nieuwe salesmedewerkers opleiden doe je zo