De spelregels van sales management

Aan welke fundamentals moeten we vasthouden? 

 

Sales coaching en management is geen evidente taak. Als Sales Manager ben jij degene die verantwoordelijk is voor de resultaten van je team en dat brengt de nodige uitdagingen mee. Toch is de oplossing eenvoudig: coachen en verkopen is immers fundamenteel niet zo verschillend.   

Bij Inventi geloven we dat verkopen de klant zodanig positief beïnvloeden is dat hij van jou koopt en niet van een ander. De klant moet jou vertrouwen. Hetzelfde geldt bij coaching. Als coach stel je je zodanig op dat je je mensen positief beïnvloedt, zodat zij jouw richting en aanpak omarmen en jou volgen. De basisprincipes hiervoor zijn al decennialang dezelfde. Menselijk DNA is namelijk amper veranderd en ook onze psychologie verandert niet. Wat wel verandert doorheen de tijd, is de context en de technologie die volgt. Om succesvol te coachen is het dus belangrijk om de hoofdzaken van de bijzaken te onderscheiden.  

 

 

Wat zijn die spelregels nu juist? 

1. Begeleid je verkoper één op één 

De voornaamste hoofdzaak is dat jij je verkopers in de juiste richting kan sturen, zodat jals team aan één zeil kan trekken. Algemene coaching in teamverband is daarin een belangrijk onderdeel, maar onderschat ook het persoonlijk aspect niet. Als coach is het jouw taak om te weten waar iemand van jouw team mee bezig is, waar die persoon tegenaan loopt en hoe je hem kan begeleiden om de stap te zetten naar succes. Men zegt wel eens: ‘Sales is a huge oceans of only objectives. Jij kan je verkoper helpen om door die oceaan te wringen. Bespreek welke mogelijke objectieven of bezwaren je verkoper dagelijks tegenkomt, en hoe hij hiermee omgaat. Zo houdt je ook de vinger aan de pols om de gemoedstoestand binnen je team in te schatten  

 

2. Coach vooraf, niet achteraf 

Eén van de belangrijkste en meest gemaakte fouten is het ‘achter de feiten aan lopen’. Het is goed om achteraf feedback te geven op prestaties, maar wij zijn ervan overtuigd dat vooraf sturen jou meer rendement kan opleveren. Jmaakt namelijk steeds de sterkste indruk wanneer je in de toekomstige tijd praat. Coach je toch nadien? Zorg er dan voor dat je altijd 80 % in de toekomstige tijd praat. Stel bijvoorbeeld de vragen: ‘Wat ga je doen?’, ‘Hoe zal je dat aanpakken?’, ‘Wat denk je daarvoor nodig te hebben morgen?’. De overige tijd kan je in de verleden tijd praten: Wat heb je toen gedaan en hoe heb je dat dan aangepakt? 

De valkuil bij het coachen achteraf is dat je de situatie niet meer in de hand hebt. Bovendien kan dat verwijtend overkomen. Zoals een verkoper ook geen verwijten mag sturen naar een klant, kan je als coach best ook geen verwijten bij je team leggen. Dit werkt namelijk vaak averechts. Wat gebeurd is, is gebeurd. Je kan de honger van morgen nu eenmaal niet stillen met de maaltijd van gisteren.   

 

 

3. Kwaliteit + kwantiteit = succes  

Nu iedereen vanop afstand werkt, is het niet evident om de vinger aan de pols te houden. De afstand tussen medewerkers is groter dan ooit, letterlijk. Net in deze context hebben verkopers en teamleaders de waarde van ‘casual praatjes aan het koffiemachine’ ontdekt.  

 

Het is daarom belangrijk om regelmatig contact te houden. Zowel nu als in het pre-covid tijdperk is het veel waardevoller om 8 x 30minuten te coachen, dan om 2 x 2u te coachen. Door regelmatig contact te leggen, ben je op de hoogte en kan je eenvoudig inspelen op situaties. De beste momenten om te evalueren of te coachen zijn ten slotte niet de geplande gespreksmomenten, maar eerder tijdens alledaagse contactmomenten. In de wandelgangen, tijdens de rit naar een klant, of 5 minuten voor de (online) vergadering start. Hier haal je als coach heel wat informatie uit en het helpt je inschatten waar jouw medewerkers mee zitten.  

 

Bovendien leer je door deze contactmomenten je werknemers kennen in een ‘ontspannen situatie’, waarbij vaak kwalitatieve info naar boven komt. Net zoals een verkoper is het als coach belangrijk om in te spelen op de details. Je moet weten wie voor je zit, wat die persoon drijft en waar hij of zij van wakker ligt. Eens je dat weet, kan je er eenvoudig op inspelen en zal het coachen een persoonlijke invalshoek krijgen.  

 

 

4. Back to basics   

Buzzwoorden als digitale transformatie en technologische vooruitgang zijn alom aanwezig. Meer zelfs, ze leiden onze aandacht weg van wat de echte hoofdzaak is: je klanten overtuigen.  

Technologie biedt ons heel wat mogelijkheden om het salesproces te versnellen en te vergemakkelijkenDoor nieuwe snufjes loopt alles meer op wieltjes. Maar wanneer we er niet meer in slagen de klant te overtuigen, worden al die snufjes overbodig. Technologie kan je verkopers dus helpen, maar zal de deal niet closen. Ga dus terug naar de basics en coach je team ook op verkoopvaardigheden. En vergeet niet: old school heeft nog steeds zijn voordelen. De beller is bijvoorbeeld nog steeds sneller!  

 

 

5. Deel het podium  

Zet jezelf naast je team, niet erboven. Jouw taak is sturend, niet bevelend. Geef je team de kans om te groeien door elkaar mee te adviseren en onderschat de kracht van kleine overwinningen niet. Heeft iemand van jouw team een eerste afspraak kunnen vastleggen bij een belangrijke prospect? Fijn! Geef die persoon een (virtueel) schouderklopje. In elke omstandigheid, maar nu meer dan ooit, is successen vieren in teamverband cruciaal.   

 

Doorheen de chaos verliezen we al eens het overzicht van hoofdzaak t.o.v. bijzaak. Onthoud vooral dit: wanneer jouw verkoper kwaliteiten heeft, zal hij of zij het olympisch minimum zeker behalen. Mogelijk groeit de persoon wel uit zichzelf. Maar de vraag blijft: hoe maak jij als Sales Manager het verschil? 

 
De Masterclass Sales Management leert je praktijkgerichte technieken om efficiënt te coachen en het rendement van jouw team te verdubbelen. Benieuwd naar wat het voor jou kan betekenen?
 

 

De spelregels van sales management