Disruptie als uitdaging voor salesprocessen

Het is niet simpel om een bedrijf dat al 80 jaar een vaste koers vaart een nieuwe richting uit te sturen. Toch is het net dat wat de Nationale Lotterij te doen stond wanneer in 2011 de kansspelenmarkt werd opengebroken. Welk effect heeft zo een plotse disruptie op de bestaande verkoopprocessen? Sinds 2014 begeleidt Inventi de Nationale Loterij doorheen dit ingrijpend transitietraject.

 Filip De Koster, Head of sales bij de Nationale Loterij, bespreekt de uitdagingen van disruptie en het veranderingstraject die hierop volgt.

 “Toen  ik begin 2014 bij de loterij kwam, zag ik een bedrijf met heel sterke merken, maar ook een bedrijf waar het salesproces nog op een ambachtelijke manier gebeurde. We hebben heel lang in een luxepositie gezeten. Krantenwinkels waren vragende partij om onze producten te mógen verkopen. Nu is het andersom en moeten wij retailers proberen te overtuigen van het voordeel van onze producten. De Nationale Loterij was onvoldoende voorbereid en gewapend om deze brug alleen te maken. Onze commerciële aanpak en onze processen waren vaak te lang en te complex. Vanuit dat besef zijn we gaan denken over wat we moeten veranderen. De conclusie: zowat alles!”

 No more business as usual

 “In een veranderingstraject is de eerste belangrijke voorwaarde: ziet iedereen de nood in? Vaak dringt de noodzaak tot echte verandering pas door in alle lagen van het bedrijf als het alarm afgaat. In ons geval is de urgentie tot verandering en marktgericht denken misschien nog wel groter dan bij bedrijven die altijd al in een competitieve omgeving functioneren. Zonder dat inzicht en een gepaste reactie komen we op termijn in woelig water terecht. Want je kunt van je verkopers wel vragen dat ze meer prospecteren, maar je moet ook een systeem hebben om die mensen te coachen en te begeleiden. Je kunt niet verwachten dat je commercieel verantwoordelijken het allemaal zelf doen. De verandering moet dus door heel de organisatie gedragen worden. Dat inzicht introduceren bij de Nationale Loterij is de verdienste van Inventi.”

 Sales coaches are key

“In het rigoureus toepassen van verandering spelen sales coaches een sleutelrol. Sales coaches moeten er voor zorgen dat al onze mensen met de neus in dezelfde richting staan. Het is dus belangrijk om fors in te zetten op de ondersteuning van die coaches. Onze hele commerciële aanpak moet mee veranderen. Eén van onze acht regionale kantoren is daar een goed voorbeeld van. Er komt een nieuwe coach en je ziet onmiddellijk dat het beweegt. Je hebt dan de opportuniteit en de methodiek in huis om op dat moment snel te schakelen en vooruit te gaan. Daarbij is de hulp van een externe partner van levensbelang. Maar soms is er geen rechte weg. Dan is het belangrijk te blijven volharden en je doel met bochten en omwegen te bereiken.”

Got change?

 “In een competitieve omgeving moet je doen wat de markt vraagt en niet wat je systeem kan doen. Dat is een grote uitdaging voor een organisatie als de Nationale Loterij. Je werkt altijd met mensen en het neemt tijd om mensen en organisaties te veranderen. Zeker als dat minder in het DNA van een bedrijf is ingebakken.

“Gelukkig is er ondertussen effectief vooruitgang geboekt. Op vandaag tellen we dubbel zoveel prospectiegesprekken. Onze netto vooruitgang is een feit.”

 

Durf uw verkooporganisatie in vraag te stellen met een commerciële audit

Inventi stelde een doeltreffende commerciële audit op punt die voor elke verkooporganisatie werkt. Al van bij de start van onze samenwerking zorgen we voor meetbaar rendement voor uw organisatie. Inventi biedt een oplossing voor elk verkoopvraagstuk!

Meer informatie

Disruptie als uitdaging voor salesprocessen