Korting geven: doen of niet?

Klanten die korting vragen. Voor veel verkopers is het vaste prik. Toch vraagt u zich best af of korting geven echt loont. Is het een kans of een valkuil? En wat krijgt u ervoor in de plaats? Dit is het sales advies van Inventi.  

Korting is een commercieel wapen. Geeft u het uit handen, dan zal het tegen u gebruikt worden. Zo zal de klant korting vragen om elders een lagere prijs te bedingen. Ondoordacht, te vaak of te snel korting bieden, werkt negatieve percepties in de hand: uw prijzen zijn kunstmatig hoog, niet realistisch of uw goederen zijn minderwaardig. Korting geven kan uw betrouwbaarheid als verkoper in het gedrang brengen.

Korting als salestool

Als u het juist aanpakt, kan korting een constructieve rol spelen in uw salesproces. Op voorwaarde dat u zelf de voorwaarden bepaalt! Beschouw korting als een volwaardige salestool.

Maak gebruik van korting met een duidelijke logica:

  • Hoeveelheidskorting (vanaf aan bepaald bedrag of aantal producten/bestellingen)
  • Liquidatiekorting (op eindereeks producten, beschadigde modellen, …)
  • Kennismakingskorting (bij de eerste aankoop of het aanbrengen van een nieuwe klant)

Verzin gerust een eigen kortingsconcept, al dan niet gekoppeld aan een marketingcampagne of bedrijfsevent. Maar zorg dat u korting doordacht toepast binnen uw lange termijn salesstrategie. Want met een fikse korting schept u een precedent.

Denk ook aan uw rendabiliteit. Korting geven is géén goedkope truck. Een prospect een korting bieden, betekent dat u meer prospecten zult moeten overtuigen om hetzelfde rendement te behalen en dus meer werk moet verrichten om dezelfde opbrengst te realiseren.

Zoals de klant een motief heeft om iets te kopen, moet de verkoper een reden hebben om korting te geven

Vormt de kortingsvraag het signaal dat de verkoop is gesloten? Of is het slechts één van meerdere bezwaren die de klant op u zal afvuren? Enkel en alleen korting bieden, zal een twijfelende klant niet overtuigen.

Beantwoord de kortingsvraag bijvoorbeeld als volgt: “Mag ik ervan uitgaan dat u beslist heeft om bij ons te kopen?”. Is het antwoord positief dan kunt u een commercieel gebaar overwegen. Zo zet u korting in als beloning voor het engagement van de klant. Bij een negatief antwoord, in welke zin dan ook (“Ik moet er nog eens over nadenken”, “Ik wil verder vergelijken”, …) doet u er beter aan om eerst te achterhalen welk bezwaar de klant ervan weerhoudt om bij u te kopen. Het laatste wat u wilt is een verkoopgesprek dat enkel draait om prijs! U wilt uw klant eerst en vooral overtuigen van de toegevoegde waarde van uw product of dienst.  

Omgaan met de kortingsvraag is een van de aspecten die aan bod komen tijdens de salestrainingen van Inventi. Neem nu contact op met Inventi voor de professionele coaching van uw salesmedewerkers.  

Auteur: Frank De Pauw (Sales Director Inventi).

Lees ook: Beter scoren met doelgerichte offertes

Korting geven: doen of niet?