Artikels

Een algemeen gekend en gewaardeerd boek bij Inventi. Gedragswetenschappers Steven Martin en Joseph Marks gaan op zoek naar de rol van de ‘boodschappers’ in onze maatschappij. Waarom worden sommigen van ons onmiddellijk geloofd en geapprecieerd, terwijl anderen met dezelfde boodschap worden weggelachen. Wat is de invloed van de boodschapper op onze perceptie? In het boek benoemen Martin en Marks acht menselijke kenmerken die bepalen in welke mate we een boodschap accepteren of negeren. Ze tonen aan hoe sommige kleine details ervoor zorgen dat we iemand spontaan vertrouwen en dat, in veel gevallen, de messenger de message is. Dit boek is een must read voor elke verkoper die wil weten met welke details zijn of haar verhaal valt of staat.  

Ook dit boek blijft een populaire keuze van onze trainers en valt onder de must read voor elke verkoper. The Challenger Sales is ontstaan vanuit de studie van Dixon en Adamson waarin ze de prestaties van sales reps wereldwijd onderzochten. Op basis van hun aanpak en resultaten onderscheidden de onderzoekers vijf categorieën waarin elke verkoper geclassificeerd kan worden. De studie toont aan dat één van de vijf categorieën opvallende hogere prestaties levert dan de andere vier: de ‘challenger’. Deze challenger stijl draait rond het feit jij als verkoper het verkoopproces in de hand moet houden. Challengers bieden inzichten in hoe de klant tijd en geld kan besparen en speelt in op hun specifieke noden. De challenger techniek is bovendien een techniek die we doortrekken in onze Inventi methode van positieve dominantie en die we aanleren in onze trainingen. 

Dit boek is essentieel voor zowel verkopers als sales managers en één van de favorieten van onze Senior Consultant Dirk Spaepen. De auteur Neil Rackham is voormalig oprichter van Huthwaite Corporation en is gespecialiseerd van high profile klanten in hun sales transformatie. Op basis van zijn eigen onderzoek definieert Rackham in dit boek de SPIN strategie voor high value producten en diensten. Met enkele eenvoudige technieken kan elke organisatie het volume aan orders van grote accounts sterk laten toenemen. 

Verkopen is overtuigen. Dat had Robert Cialdini lang geleden al begrepen. Maar de vraag is: hoe motiveren we anderen om naar ons te luisteren en hoe overtuigen we hen van ons standpunt? Die vragen zijn het uitgangspunt van Cialdini’s onderzoek. In zijn boek “Invloed” laat hij zien welke zes principes iemand of iets “overtuigend” maken. Een van die principes is bijvoorbeeld “wederkerigheid”. Als iemand jou helpt, dan help je met plezier terug. Dat klinkt misschien logisch, maar Cialdini legt zorgvuldig uit waarom dat zo'n belangrijk gegeven is in sales en marketing. En door het principe beter te begrijpen ga je het als verkoper ook beter kunnen toepassen. Cialdini was trouwens vol lof over het eerste boek in ons lijstje (Messengers). Benieuwd of Cialdini hiermee aanstuurde op het wederkerigheidsprincipe... 

In de rij van het KYSO succes volgt dit boek van auteurs Gitomer en Zemke. Als consultants leggen zij nadruk op de meerwaarde van ‘consultative selling’ in B2B verkoop. In tegenstelling tot het eenvoudig presenteren van je product aan zo veel mogelijk klanten, is deze vorm van ‘consultative selling’ een complex proces waarbij de verkoper een partner en expert wordt in de klantenrelatie. Tenslotte kopen mensen steeds van mensen. De auteurs nemen je mee in een vlot geschreven, gedetailleerd plan om elke fase van het complexe verkoopproces strategisch aan te pakken. Een how-to guide voor elke beginnende verkoper en een bron van inzichten voor elke ervaren salesvrouw/man.