Modewoord of niet, de businesswereld ondergaat een digitale transformatie. Hoewel de technieken van verkoop niet veranderen, is het online aspect van zaken doen wel belangrijker geworden. En zien we ook op vlak van prospectie een verschuiving richting online kanalen.
Vorige week spraken we reeds over telefonisch prospecteren in tijden van thuiswerken. Wie Inventi kent, kent ongetwijfeld de spreuk: “De beller is sneller”. Hier geloven we sterk in, maar bij het prospecteren heb je niet altijd de juiste telefoonnummers bij de hand. Daarom passen we bij Inventi nu al een tijdje met succes een nieuwe vorm van prospectie toe: mailing en LinkedIn. Benieuwd hoe we dat concreet aanpakken? We delen met plezier onze werkwijze met jullie.
Elke belactie start met een lijst van potentiële nieuwe klanten. Voor ons is LinkedIn Sales Navigator het beste platform, maar ook andere bronnen kunnen waardevol zijn om mogelijke suspecten op het spoor te komen. Ga bijvoorbeeld eens door de aanwezigenlijst van een (online) beurs die plaatsgevonden heeft, door een professioneel magazine of door de Trends Top 30.000. Afhankelijk van jouw business is het belangrijk om met een substantiële lijst aan de slag te gaan van 100+ contacten.
De volgende stap is om uit te zoeken wie er binnen het bedrijf de beslissing neemt om samen te werken met een bedrijf zoals het jouwe. Veel informatie is terug te vinden op LinkedIn, maar ook de website van jouw suspect kan je daarbij helpen. Daarnaast kan ook technologie jou een hele stap vooruit helpen. Bij Inventi gebruiken we bijvoorbeeld Phantombuster om automatisch op zoek te gaan naar e-mailadressen en telefoonnummers van de juiste contactpersonen. Maar er zijn verschillende tools die je kan gebruiken om op een geautomatiseerde manier data te verzamelen. Als een mobiel nummer van jouw contactpersoon ergens op het internet staat, dan weet data scraping dat nummer te vinden. Ook e-mailadressen zijn vindbaar, al zal je niet voor elk contact alle contactgegevens kunnen terugvinden. De telefoonnummers die je vindt kunnen de start zijn van jouw belactie, maar ook bij de contacten waarvan je enkel het e-mailadres kon vinden kun je gaan prospecteren via mail.
Belangrijk om te weten is dat er in het prospecteren via e-mail enkele do’s en don’ts zijn. De meest efficiënte techniek is om een automatisch e-mailflow op te zetten waarbij je verschillende types e-mails stuurt met steeds enkele dagen tussen.
Het uiteindelijke doel van jouw emailcampagne of belactie is om de markt uit te diepen en potentiële nieuwe klanten in kaart te brengen. Eens je dit onder de knie hebt, begint het grotere werk: het proces van suspect, naar prospect, naar klant. Op zoek naar een efficiënte, geteste en bewezen manier om dit aan te pakken? Onze Masterclass Strategisch Verkopen garandeert je succes.
